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Come ogni anno si avvicina una delle giornate più intense e impegnative per le persone che si occupano di vendite e di marketing: il Black Friday.
Nel periodo a ridosso del Black Friday, i consumatori iniziano ad essere bombardati di offerte e sponsorizzazioni ed è per questo che il tuo brand dovrebbe trovare un modo per distinguersi dai competitor.
Noi di Maja siamo qui per aiutarti ad emergere tra la folla di competitor.
Il Black Friday è l’evento commerciale più importante dell’anno perché è la giornata in cui negozi online e offline venderanno i loro prodotti ad un prezzo ribassato. Questa giornata cadrà quest’anno il 24 novembre e la scelta di questa data non è del tutto casuale. La giornata del Black Friday proviene dalla cultura americana e infatti, la tradizione vuole che questo venerdì segua sempre il Giorno del Ringraziamento (Thanksgiving Day), festa che si celebra il quarto giovedì di novembre.
In questa giornata così simbolica i consumatori prenderanno (letteralmente) d’assalto i negozi e in mezzo al caos il tuo brand dovrà evitare di finire dimenticato sullo scaffale o sul sito web.
Qui entra in gioca il neuromarketing, una disciplina che unisce le conoscenze derivanti dalle neuroscienze e dalla psicologia alle leve del marketing per comprendere i comportamenti irrazionali di un consumatore.
In particolare, il neuromarketing lavora tenendo a mente i Bias Cognitivi delle persone. ll Bias Cognitivo è la tendenza di pensare in un modo che si discosta dal pensiero logico o razionale. In altre parole, è il nostro modo di fare giudizi o prendere decisioni senza tenere conto del nostro lato più razionale e di conseguenza, questi rapidi giudizi possono rivelarsi tanto utili quanto sbagliati e senza logica.
I principali bias cognitivi utilizzati dai big player, che puoi usare anche tu, sono:
Entriamo nel dettaglio per comprendere meglio in cosa consistono questi bias.
FOMO (Fear of missing out)
La fomo è una sensazione di ansia caratterizzata dalla paura di essere tagliati fuori. Questa paura avviene nel momento in cui non si partecipa ad una cosa che stanno facendo tutti: ci sentiamo costretti a comprare durante il Black Friday perché nessuno vuole sentirsi come l’unica persona che non ha approfittato delle offerte vantaggiose.
L’effetto scarsità è l’effetto secondo cui le persone tendono a sovrastimare il valore di un prodotto se questo è presentato in scarsità. Durante il famoso venerdì di novembre, i prodotti sono sempre presentati in questo modo: “le forniture sono limitate”, “gli sconti durano solo fino ad oggi”, etc.
Queste brevi frasi hanno un riscontro notevole sul consumatore perché crea in lui un senso di desiderio che lo velocizzerà nel processo d’acquisto, in fin dei conti non ha molto tempo e i prodotti che desidera acquistare sono limitati, perciò dovrà affrettarsi.
La riprova sociale è un principio di persuasione che fa leva sull’indecisione di una persona, infatti, quando una persona è indecisa su come agire, il suo istinto è quello di seguire ciò che fa il gruppo. Durante il Black Friday, le persone che non sanno se acquistare o meno un prodotto, vedendo una grande massa di gente disposta a fare grandi acquisti, saranno indotte a fare lo stesso.
Il principio di Impegno e Coerenza rappresenta quel comportamento delle persone secondo cui sono disposte a portare a termine richieste più grandi se prima avevano già acconsentito ad una richiesta più piccola.
Trasferendo questo concetto sul Black Friday, è abbastanza semplice capire come funziona questo principio. Un consumatore che decide di prendere parte alle offerte del famoso venerdì, ad esempio scrollando sul tuo sito aziendale o cliccando sulla newsletter dedicata, sarà più tentato a procedere anche all’acquisto. Il motivo è di facile intuizione: vuole essere coerente con la sua decisione iniziale e inoltre, decidendo di prendere parte a questo evento, sarà più disposto a portare a termine richieste più impegnative, come l’acquisto.
Questo Bias Cognitivo è ben spiegato dal premio Nobel, Daniel Kahneman:
“L’effetto ancoraggio si verifica quando le persone, dovendo assegnare un valore a una quantità ignota, partono, per farlo, da un determinato valore disponibile. Le stime si mantengono vicine al numero da cui i soggetti erano partiti, ed è per questo che si è evocata l’immagine dell’ancora.”
Applichiamo questo effetto al Black Friday. Come accennato sopra, questa giornata si caratterizza per il gran numero di sconti proposti dalle aziende e cosa può fare un’azienda a rendere il suo prodotto più desiderabile? Mostra il prodotto con il prezzo pieno barrato e il prezzo scontato più grande. In questo modo, la prima cosa che verrà in mente al consumatore è quanto potrebbe risparmiare comprando il prodotto scontato e non a prezzo pieno.
Le tecniche descritte sono interessanti per capire meglio il fenomeno del Black Friday e possono tornarti utili per differenziarti dai competitor.
Recensioni: un asset prezioso per migliorare la visibilità di un brand. Questo articolo esplorerà come le recensioni possono contribuire in modo significativo al miglioramento della visibilità online.
